如何改变油田直销行业低迷状态？【老兵杂谈】

抗美老兵 · 发表于 2014-3-24 17:48:51

文/抗美老兵
 
        就当前直销行业的发展形势，我个人想谈谈自己的看法。

        直销行业的引进，首先来源于上世纪90年代的传销。曾几何时，爽安康、摇摆机曾一度被做传销的人

拿来作为一种洗钱的工具 ，也就是从那个时候起“非法传销”的概念已经深深的刻在了人们的脑海中。为什

么现在很多消费者对当前“风起云涌”的直销行业这么抵触，这首先就要归咎与前期的直销行业没有进行很好

的规范化运营才导致的社会大面积消极对待直销行业这一现象。

        作为直销行业的起源，这还要追溯到上世纪30年代的两个美国飞行员。就是从那个时候起，直销行业

的悄然兴起 推动了人类社会消费方式再一次新的革命，也就是从那个时候起“安利”直销行业最终被商业各

界人士欣然接受。可安利直销行业真正进入中国也就不过短短的二十年，可是为什么安利直销行业在

中国屡遭“水土不服”的命运呢？

        首先，直销行业的的核心本质就是通过人际网络的运营方式来达到的一种营销目的，它与当下网购和

实体店的营销模式存在很大的差异。如果说，网购的营销手段是异地销售、超市是量贩的话，那直销却是靠

一种击鼓传花的方法来把产品的推广来实现利益到最大化的最终诉求。

         现在很多消费者之所以对直销行业很难接受，我认为主要有以下两大因素：

         第一，营销人员的专业素质过低 造成的营销颓势的局面。因为直销行业的门槛非常低，可以说社会上

的三教九流都是其拉拢的对象，这样一来就造成了整个营销团队的鱼龙混杂。再一方面，由于国民素质的整

体偏低使得直销行业处在一种缺乏专业和系统化操作的状态。这就造成了，到处都是直销团队、到处都

是“讲师”的一种混战局面。由于这些缺乏专业素质和文化素质的这样一些人大规模融入到直销行业，给直

销行业带来的销售负面影响当然也是显而易见的。由于很多人不懂得市场和营销策略，于是用一种最简易的

驾驭人们主观意识的手段（洗脑）就成为很多搞直销的最常用的方法。

         第二，行业内操作的不规范也是使得消费者对直销不认可的主要原因。在销售方面，为了各自的发展

空间同行之间相互挤兑，也让直销行业充满了变数。很多直销人员为了快速流通货物和资金回笼，不惜采取

诸如打折销售、以次充好的功利性手段，这样造成的直接后果就是让消费者对整个直销行业的一种不信任。

在很多消费者看来，所谓的直销就是传销。

        从消费者传统的消费习惯上讲，直销行业的销售模式可以说彻底颠覆了以往那种消费者找商家的一种

消费习惯。从人性的思维逻辑上讲，这种靠送货上门的营销模式从某种程度上有一种对消费者“绑架消费”的

心理预期，这就是为什么这几年由于网购业火爆的原因。

        如果说，超市的东西既贵质量又不能保证，网购价格便宜但质量也不能保证的话，那直销的产品必然

要做到既要便宜质量又要好才能最终吸引消费者。这虽然是以中商业规则，但真正决定这一切的还是人性本

身。当下中国已经上市的直销行业已经达到了40多家，但真正能过保证质量和价格优势的凤毛麟角。以安

利直销为例，虽然其产品的过硬质量广受中国消费者青睐，但是由于其在某些产品的价格已经远远超出消费

者的心理承受预期。这对于一个刚刚从30年改革开放中走出的“13亿后改革时代的消费群体”而言，“只买对

的，不买贵的”或将影响到直销的高端产品在中国消费市场的整体销量。你可以很快的做到把一款38元钱一

盒的安利沐浴露进行一个快速的推广，但你要想把一台造价6980元的安利”益之源“净水器做到密集推广，那

将是一件不现实的事情。

       另一方面，对市场的细分也是决定直销行业销量的直接因素。因为不同的消费群体对产品毕竟存在不同

的认知，你不能总是对一个月收入不到2000元的家庭去推广6000多元的净水器吧？因为量力而行因势利导

才是直销行业真正取得胜利的法宝。

       如果我们把直销市场比喻成一个有油区，那当下的直销市场已经处在了一种深度开发的阶段，因为浅表

油层和整个油块已经被大面积开采和破坏，这不能怪别的，要怪只能怪曾经从事传销的“先烈”们对市场生态

的严重破坏和这个缺乏诚信的民族的性格所致。如果你要是人为我说的不对，那就请你从我们中国人的餐桌

上开始扫描，一直再到乳制品和火腿肠、地沟油（这个你们比我懂）。换言之，诚信也是决定企业成败的重

要环节。

        从中国经济的大盘走势看，出口创汇的3万亿储备给中国的经济奠定了一个厚实的家底，4万亿的投资

规模再次让中国的基础设施达到了一个升级的顶峰。但即使这样，中国政府也无法挽回外资纷纷撤离和“民

生不聊”的社会窘境。未来直销行业如何在中国市场立足并做到稳步运营，除了基础操作模式外，更重要的

是如何拟定一套宏观有效的营销战略机制。作为油田直销企业，要想在未来的市场中立问脚跟，除了要很好

的打造和提升营销团队人员的专业素质和团队建设外，对直销产品消费人群的择优筛选针对性推广也是决定

直销行业发展优劣的一大诱因。作为销售人员，只有很好的对当下的中国经济和市场具有一定的认知和预判

能力下，驾驭市场才会驾轻就熟。

         
         

笔迷元老院 · 发表于 2014-4-1 09:18:22

路过，留个脚印，太无聊了！

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